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Strategie di prezzo diverse nel marketing aziendale che devi conoscere


Una grande idea imprenditoriale da sola non garantisce il successo. Per vendere il tuo prodotto in modo efficace, devi valutarlo bene. Ciò significa comprendere appieno i costi sostenuti per gestire la tua attività, nonché la tariffa di mercato in corso per il prodotto o il servizio che stai vendendo.

Ci sono una varietà di modelli di prezzi tra cui scegliere - forfettario, costi orari, prezzi differenziati e pacchetti - che possono o meno essere attraenti per il tuo cliente ed efficaci per i tuoi profitti. Fissare i prezzi correttamente potrebbe significare guadagnare profitti ottimali e ripetere i clienti. Il prezzo è sbagliato, tuttavia, e potresti alienare gli acquirenti - o addirittura fallire.

Considerazioni sui costi

Per ottenere un profitto, le vendite di prodotti devono superare le spese aziendali. Ciò richiede una piena comprensione di ciascuno dei tuoi costi prima di fissare qualsiasi prezzo.

Margine di profitto lordo

Il margine lordo rappresenta la percentuale di entrate lasciate dalle vendite di prodotti dopo aver coperto le spese dirette del prodotto. Se il tuo margine di profitto lordo non è abbastanza alto, non ci sarà abbastanza denaro residuo per coprire altre spese generali e guadagnare un profitto.

Il margine di profitto lordo target dipende dal tipo di attività che si esegue. Business Insider nota che i produttori puntano in genere a un margine del 50%. I grossisti cercano un margine di profitto dal 10% al 15% e i rivenditori cercano di ottenere tra il 30% e il 50%. La differenza si basa sulle spese generali sostenute da ciascun tipo di attività e sulla quantità di prodotto che trasferiscono.

L'utile lordo è il ricavo delle vendite meno il costo del venduto. Il margine di profitto lordo è l'utile lordo diviso per il fatturato. Se si sta inventando l'inventario da soli, il costo dei beni venduti è lavoro diretto, materiali diretti e spese generali di produzione. Se sei un rivenditore, il costo della merce venduta è il prezzo pagato per l'inventario che stai rivendendo.

Ad esempio, supponiamo di avere $ 40.000 di fatturato e il costo del venduto è $ 10.000. Il tuo profitto lordo è di $ 30.000 e il tuo margine di profitto lordo è del 75%.

Una volta ottenuto un margine lordo target, puoi valutare il tuo prodotto per colpirlo. Per calcolare il prezzo di vendita è necessario guadagnare un margine lordo specifico, dividere il costo del prodotto per la differenza del numero uno meno il margine lordo.

Ad esempio, supponi di essere un grossista e acquisti widget da un produttore per $ 10 ciascuno e il tuo margine lordo target è del 30%. Per calcolare il prezzo di vendita per quel margine, dividi il costo del widget ($ 10) per il numero 1 meno il margine lordo, che è 70% (o 0, 7). Ciò significa che è necessario addebitare $ 10 diviso per 0, 7, o $ 14, 29 per widget, per ottenere un margine lordo del 30%.

Punto di pareggio

Il tuo business potrebbe funzionare in perdita per i primi due anni, ma alla fine, il tuo fatturato deve superare tutti i costi generali e amministrativi sostenuti dalla tua azienda. L'analisi di pareggio ti consente di sapere quante unità di spazio di cui hai bisogno per vendere prima che la tua attività possa "pareggiare" finanziariamente. In altre parole, calcola il volume preciso delle vendite a cui non si ha alcun profitto e nessuna perdita.

Se hai assolutamente bisogno che la tua attività diventi redditizia dopo un certo periodo di tempo, è fondamentale conoscere il tuo punto di pareggio. Ti dice la quantità di vendite di prodotti che ci vorrà per ottenere un profitto.

Il punto di pareggio equivale a spese fisse diviso per il margine di contribuzione del prodotto.

  • Le spese fisse sono quelle che non cambiano, anche quando le vendite aumentano. Noleggio, licenze commerciali, salari amministrativi, onorari professionali, assicurazioni aziendali e interessi tendono a essere corretti.
  • Le spese variabili, in questo caso, comprendono il costo dell'inventario e tutte le altre spese che aumentano all'aumentare della produzione e delle vendite. Le potenziali spese variabili comprendono le commissioni per i venditori, le spese di spedizione, di spedizione e di trasporto.
  • Il margine di contribuzione è il prezzo di vendita del prodotto meno le spese variabili per unità di inventario.

Supponiamo che i costi fissi annuali siano di $ 10.000 all'anno e che il margine di contribuzione sia di $ 2 per prodotto. A quel margine, devi vendere 5.000 prodotti per raggiungere un pareggio finanziario. Gioca con il prezzo del tuo prodotto fino a quando non raggiungi un punto di pareggio che sembra fattibile per il tuo orizzonte di redditività.

Una parola di avvertimento: il calcolo del punto di pareggio funziona bene fino a un certo punto. Ma con l'aumento significativo del volume di vendita, aumentano anche le spese fisse. Ad esempio, potresti dover assumere personale aggiuntivo, aggiornare i tuoi beni fissi, affittare più spazio e potresti dover pagare di più in commissioni professionali ai consulenti in quanto la tua attività diventa più complessa. Essere realistici e aumentare i costi fissi stimati quando si osservano livelli veramente elevati di produzione.

Prezzo di costo maggiorato

Un modo infallibile per valutare i tuoi prodotti con profitto è il costo più il prezzo. Ciò comporta il calcolo del costo totale necessario per creare il prodotto e l'aggiunta di un margine di profitto predeterminato per arrivare a un prezzo di vendita.

Il cost-plus pricing è simile al prezzo del margine lordo in quanto l'obiettivo è che le vendite superino i costi di una certa percentuale. Tuttavia, ciò che è diverso sul cost-plus pricing è che tutti i costi sono considerati, non solo i costi diretti del prodotto. Ciò significa che qualsiasi margine predeterminato che scegli per la tua formula di determinazione del costo-plus sarà puro profitto.

Per determinare il costo per unità di inventario, aggiungi tutti i costi che ti aspetti di sostenere per rimanere in attività. Includere i costi diretti del prodotto insieme a costi fissi generali quali salari, assicurazioni, sussidi, spese d'ufficio e costi di consulenza. Dividi le tue spese totali per il numero di unità che pensi realisticamente di poter produrre e vendere ogni anno per trovare il costo del tuo prodotto.

Ad esempio, supponiamo di calcolare una spesa totale pari a $ 50.000 se vendi 1.000 unità di spazio pubblicitario e desideri un margine di profitto del 20%. Il costo per unità è di $ 50 e il prezzo di vendita sarà $ 50 moltiplicato per 1, 2 (100% più 20%) o $ 60.

Considerazioni sul mercato

Devi valutare il tuo prodotto al di sotto o al di sotto di quanto i tuoi clienti sono disposti a pagare. Conoscere le tariffe dei concorrenti e capire la sensibilità al prezzo del tuo prodotto può aiutarti a farlo.

Prezzi della concorrenza

I prezzi dei tuoi concorrenti sono un buon punto di riferimento di ciò che puoi addebitare per un prodotto. Per valutare in modo competitivo il tuo prodotto, scegli un numero simile a prodotti e servizi con lo stesso livello e valore di qualità.

Se il tuo prodotto ha più funzionalità o una vita più lunga rispetto a quelli dei tuoi concorrenti, potresti essere in grado di prezzo un po 'più alto. Viceversa, se i tuoi concorrenti vendono la versione di fascia alta di un prodotto e vendi la versione a valore, puoi abbassarne i prezzi.

Trasparenza e sensibilità del prezzo

A seconda della natura del prodotto, è possibile o meno avere flessibilità per aumentare i prezzi dalla tariffa di mercato in corso. Se i prezzi dei prodotti sono trasparenti e il tuo prodotto è relativamente fungibile, il suo prezzo dovrebbe essere abbastanza vicino al tasso di mercato in corso. Ad esempio, secondo Entrepreneur, se possiedi un negozio di auto e ciascuno dei tuoi concorrenti carica $ 100 per un parabrezza di ricambio, è questo che dovresti addebitare.

Tuttavia, se vendi un prodotto con una sensibilità al prezzo inferiore, il tuo prezzo di vendita esatto non conta più di tanto. La sensibilità al prezzo, nota anche come "elasticità della domanda rispetto al prezzo", indica se i clienti acquistano o meno il prezzo per un determinato prodotto.

Strategia di branding Insider osserva che la riduzione della sensibilità al prezzo viene generalmente attribuita a servizi con elevati costi di conversione (il costo sostenuto per passare al servizio di un concorrente), quelli per cui i prezzi medi non sono comunemente noti e prodotti con pochi sostituti. Inoltre, può essere attribuito a oggetti e servizi che non assorbono molto reddito discrezionale, oltre a beni di prima necessità.

Ad esempio, l'acqua imbottigliata in un parco a tema ha una bassa elasticità di prezzo perché ha pochi sostituti, non ha molto reddito discrezionale e può essere una necessità assoluta. Un servizio di consulenza aziendale unico per cui ci sono pochi concorrenti e prezzi relativamente sconosciuti ha anche bassa sensibilità al prezzo.

Strategie di prezzo

Vuoi che il tuo prodotto sia considerato al top della gamma, o semplicemente utile? O è un modello di business praticabile, ma la tua scelta influisce sul modo in cui imposti i prezzi.

Leadership o differenziazione dei costi

Nel suo libro "Strategie competitive: tecniche per analizzare industrie e concorrenti", l'economista Michael Porter sostiene che le strategie di pricing tendono a ricadere in una delle poche categorie di base. Uno è la leadership di costo, che consiste nel mantenere i costi il ​​più bassi possibile e nel ridurre i concorrenti. L'altro è di differenziare il tuo prodotto, che ti permette di venderlo per un dollaro superiore. Nell'ambito dell'elettronica, Dell è un leader dei costi per i laptop, mentre Apple è un elemento di differenziazione.

La leadership dei costi può essere difficile per le piccole imprese. Questo perché per avere successo occorrono costi estremamente bassi che tipicamente vengono con economie di scala. È inoltre necessario vendere prodotti in grandi quantità per compensare il margine di profitto basso.

Per differenziare i tuoi prodotti, devi offrire ai tuoi clienti una qualità o un servizio che i tuoi concorrenti non hanno. Kissmetrics rileva che un ottimo modo per differenziare la tua azienda è costruire partnership strategiche con aziende che offrono servizi complementari. Ad esempio, se sei un fisioterapista, l'integrazione di un chiropratico e di un massaggiatore nella tua pratica potrebbe differenziare la tua attività e garantire una tariffa premium.

Perdita di leadership

La regola tradizionale dei prezzi è quella di vendere sempre il tuo prodotto per più di quanto costi fare, cioè, a meno che tu non voglia rendere il tuo prodotto un leader in perdita. La determinazione del prezzo del leader di perdita è l'atto di valutare un prodotto sottocosto al fine di attirare i clienti lontano dai concorrenti. Quindi si utilizza il prodotto leader di perdita per attirare i clienti verso acquisti più redditizi.

Per eseguire con successo una strategia di leadership di perdita, è necessario vendere un prodotto aggiuntivo che completa il leader di perdita o lo rende pienamente funzionale. Ad esempio, HP sconta i prezzi delle stampanti in modo che possa realizzare profitti sulla vendita di cartucce. Amazon vende Kindle a un prezzo scontato perché ritorna il profitto sugli ebook acquistati dai clienti.

Ci sono alcuni trabocchetti nella strategia di leadership delle perdite di cui essere consapevoli. I produttori non sono sempre felici se vendono i loro prodotti a un prezzo drasticamente scontato, quindi consultati prima di farlo. Inoltre, alcuni stati vietano ai rivenditori di vendere prodotti in perdita. Consulta le leggi sui prezzi predatori prima di procedere.

Vendite, sconti e promozioni

Può essere allettante offrire sconti per attirare nuovi clienti e spostare prodotti. Ma a volte, offrire uno sconto non vale la pena alla fine, in quanto in alcuni casi gli sconti possono abbassare il valore percepito dei clienti del prodotto e del marchio.

Offrire sconti di solito porta i clienti che acquistano in base al prezzo. Ciò rende difficile aumentare i prezzi in futuro o addirittura convincere i clienti a pagare il prezzo pieno. Price Intelligentemente ha dati piuttosto convincenti che dimostrano che gli sconti non portano a entrate sostenibili.

Sconti alla rinfusa

Harvard Business Review rileva che, a volte, può avere senso offrire ai clienti uno sconto per l'acquisto all'ingrosso, poiché consente di proteggere i clienti in un mercato competitivo. Incoraggia inoltre i clienti a effettuare ordini più grandi, che tendono ad essere più redditizi di una serie di piccoli ordini. Tuttavia, è facile abusare di sconti sul volume, quindi pensaci bene se è davvero necessario prima di decidere di farlo.

Aggiungere valore

Invece di offrire uno sconto negativo, concentrati sull'aggiunta di valore al tuo prodotto. Prova una strategia di due a uno oltre il 50% di sconto in modo che i tuoi clienti ottengano più prodotti quando sfruttano l'offerta. Una promozione a tempo limitato che offre un mese di servizio in più o un prodotto aggiuntivo può andare ben oltre il semplice taglio dei prezzi.

Modelli di prezzi

A volte, come strutturare i prezzi è più importante di quello che è il prezzo di vendita effettivo. Alcuni modelli di tariffazione incoraggiano i clienti a comprare di più, mentre altri creano più rischi per te in qualità di proprietario dell'attività.

Prezzi a livelli

La tariffazione a livelli comporta la vendita di diversi prodotti a diversi prezzi. Un classico esempio di questo sono le opzioni per auto: è possibile ottenere un modello di base per un prezzo basso, pagare un po 'di più per alcuni aggiornamenti o acquistare un'edizione di lusso con tutti i campanelli e fischietti.

La tariffazione a livelli è interessante per i consumatori perché possono trovare un'opzione che si adatta alle loro esigenze e al budget. Funziona bene anche quando si desidera acquisire una grande quota di mercato perché si offrono opzioni per una vasta gamma di consumatori.

Affinché una struttura tariffaria a livelli funzioni, ogni opzione deve fornire un livello di valore coerente con il suo punto di prezzo. Se desideri che i clienti effettuino l'upgrade dal livello base, il salto di prezzo deve essere sufficientemente basso da far pensare che stiano ottenendo valore. Le opzioni e i componenti aggiuntivi che hanno un appeal limitato ma offrono un valore elevato dovrebbero passare a livelli di prezzo più elevati.

Tariffa oraria vs. Tasso fisso

In qualità di proprietario di un'azienda basata sul servizio, la determinazione dei prezzi dei servizi a una tariffa oraria ha senso. Sapete che sarete ricompensati per il tempo e lo sforzo effettivi che avete effettuato. Il vostro cliente, tuttavia, potrebbe essere più a suo agio con un tasso fisso o un contratto a forfait. Questo può entrare in gioco se il tuo cliente fa parte di un'azienda con un budget specifico per un progetto.

Un contratto a tasso fisso aumenta il rischio come proprietario di un'azienda. Significa che, se il progetto richiede molto più tempo del previsto, diventa meno redditizio. Per compensare questo rischio è bene valutare i contratti a tasso fisso superiori ai contratti a tariffa oraria. Ad esempio, se normalmente carichi i tuoi clienti $ 50 all'ora, addebiti $ 60 all'ora quando crei un preventivo per un contratto a tasso fisso. In alternativa, puoi chiedere di limitare il numero di ore dedicate al cliente, dopodiché il tuo tempo è a pagamento.

Sottoscrizioni

Le aziende possono trarre vantaggio dalla vendita di servizi su base di abbonamento piuttosto che addebitare su base oraria. Price consiglia in modo intelligente di offrire ai clienti un'opzione di abbonamento mensile e annuale. Gli abbonamenti mensili sono apprezzati dai clienti perché hanno un costo iniziale relativamente basso e una barriera bassa all'ingresso.

Tuttavia, se possibile, invita i clienti a scegliere un piano annuale. Sconti il ​​tuo piano annuale del 15% al ​​20% come incentivo per iscriverti. Costa un sacco di tempo e denaro per acquisire nuovi clienti e i piani annuali riducono il tasso di abbandono dei clienti. Inoltre, si ottiene una grossa fetta di denaro in anticipo da un abbonamento annuale, che migliora il flusso di cassa.

Prezzi in bundle

Offrendo uno sconto su un insieme di prodotti o servizi, è possibile ottenere che i clienti acquistino più di quanto potrebbero acquistare normalmente. Forbes nota che il bundling di prodotti è una buona strategia, citando la ricerca secondo cui Nintendo ha venduto la maggior quantità di prodotti quando ha riunito console e giochi per videogiochi insieme.

Se vuoi raggruppare, assicurati di offrire anche i prodotti à la carte. I clienti sono più propensi ad acquistare un prodotto in bundle se hanno anche la possibilità di acquistare ciascun componente singolarmente, assumendo che il pacchetto offra uno sconto.

Formato del prezzo

I piccoli dettagli nel modello di valutazione sono importanti. Per la maggior parte delle categorie di prodotti, i consumatori preferiscono prezzi strani rispetto a quelli pari. Ciò significa che è meglio valutare il tuo prodotto a $ 9, 99 o $ 9, 95 rispetto a $ 10 flat. La ricerca sui prezzi, citata da Fast Company, suggerisce anche che i consumatori acquistino di più quando la parola "dollari" è scritta di quanto non faccia quando il prezzo ha un segno di dollaro ad esso collegato.

Parola finale

Il calcolo del prezzo del prodotto non consiste solo nel seguire una formula: richiede una conoscenza approfondita dei costi, della natura del prodotto, dei prezzi di mercato e del modo in cui i clienti percepiscono il valore. E una volta stabiliti i prezzi, non riposare sugli allori. Poiché l'ambiente aziendale cambia, i tuoi prezzi dovrebbero. Tenere il passo con le tendenze del mercato, i costi aziendali e le tariffe della concorrenza e apportare le modifiche necessarie.

Avete suggerimenti aggiuntivi per la determinazione del prezzo di prodotti e servizi?


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