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Come utilizzare la strategia di social media marketing per aumentare le vendite


Il mercato degli affari ora è più fecondo che in qualsiasi punto della storia. Eppure è duramente discriminante, ricompensando solo coloro che sono in grado di dominare la sua complessità e superare la cacofonia di messaggi competitivi simultanei. Le tradizionali vie di marketing - stampa, radio e televisione - hanno perso il loro predominio nell'ultimo decennio quando l'uso di Internet e dei nuovi social media è esploso. Il tempo trascorso dagli americani su Internet è aumentato di oltre il 25% su base annua (320, 689 milioni di minuti, 2011, 401, 699 milioni di minuti, 2012) secondo il rapporto sui social media di Nielsen 2012 - e se vuoi vendere qualcosa nell'odierna mercato, devi essere visibile online.

Josh James, fondatore di Omniture (ora parte di Adobe), scrive in Forbes sul valore dei social media: "I social media non sono una moda passeggera. Il motivo principale per cui devi essere social è perché è lì che vivono i tuoi clienti. "Avendo riconosciuto il modo in cui i social media stanno trasformando le decisioni di acquisto dei consumatori, James ha reso l'utilizzo dei social media una condizione di impiego nella sua nuova startup, Domo.

Definizione dei social media

I social media sono generalmente definiti come siti Web che consentono agli utenti di creare, condividere, commentare e scambiare in altro modo informazioni e idee. Il sito con il maggior numero di utenti oggi è Facebook, ma ci sono più di 100 siti prontamente disponibili, che vanno da siti di interesse speciale, come Epernicus, un sito rivolto a ricercatori, a Gaia Online, un sito per videogiocatori e anime ventilatori. C'è anche un sito per i pazienti che soffrono di malattie che cambiano la vita chiamati PatientsLikeMe.

L'utilizzo dei social media è in aumento

L'utilizzo dei social media, in particolare sulle applicazioni di telefonia mobile, continua ad espandersi senza limiti di età, sesso o etnia. Secondo un rapporto del Pew Research Center, il 72% degli adulti utilizza siti di social networking online, tra cui il 43% degli adulti di età pari o superiore a 65 anni.

Nel 2008, Bloomberg Businessweek ha affermato che i social media stavano "scuotendo ogni attività - compresa la vostra" e che la partecipazione non era un business elective, ma un prerequisito. I redattori erano preveggenti: il rapporto di Edison Research The Social Habit 2012 informa che il 47% dei consumatori è stato influenzato da ciò che leggono su Facebook, quasi il doppio rispetto all'anno precedente. Le previsioni del mercato dell'e-commerce prevedono 175 milioni di acquisti digitali negli Stati Uniti nel 2016, con un fatturato di quasi $ 362 miliardi.

Un sondaggio di Vision Critical degli utenti di social media mostra che 4 consumatori su 10 navigano online prima di acquistare in negozio. Viceversa, il 26% visita un negozio fisico prima di acquistare successivamente il prodotto desiderato online. Lo studio Nielsen Social Media indica che il tempo medio trascorso sui social media per utente è più di due ore al mese.

Altre informazioni pertinenti relative all'uso dei social media da parte dei consumatori includono:

  • Il 26% ha più probabilità di prestare attenzione a un annuncio pubblicato da un conoscente di un social network
  • Il 26% è a posto con pubblicità indirizzate a loro in base alle loro informazioni personali
  • Il 17% si sente più connesso ai marchi visti sui siti di social network
  • Il 10% effettua un acquisto su Internet per un prodotto pubblicizzato sui social network

I siti di social media più popolari

Mentre Facebook è il sito di social media più popolare, con oltre 152 milioni di visitatori che spendono 62 miliardi di minuti sul sito ogni mese, siti come Twitter, LinkedIn, Pinterest e Google+ attirano più di 27 milioni di visitatori ogni mese. Per l'anno che termina il 30 luglio 2012, Pinterest ha avuto l'aumento più elevato anno su anno in base al numero di visitatori e al tempo trascorso sul sito.

YouTube, sebbene non sia uno dei primi cinque siti di social media, è il sito numero uno per la distribuzione di contenuti video. Se la tua attività si presta a una presentazione video utile e istruttiva, è ora di creare un account YouTube.

Utilizzo dei social media per guidare le vendite

I marketer, gli inserzionisti e i merchandiser hanno avuto anni di esperienza nel mondo fisico per imparare cosa funziona, cosa attira le prospettive di un prodotto e come convincerli all'acquisto. Tuttavia, le tecniche che funzionano nel mondo fisico devono essere adeguate per essere efficaci nel mercato digitale, anche se gli obiettivi sono simili.

La pubblicità e il marketing online devono:

  • Aiuta i potenziali clienti a trovare te e i tuoi prodotti
  • Espandi il numero di potenziali clienti per i tuoi prodotti
  • Scopri cosa pensano i tuoi clienti di te e dei tuoi prodotti
  • Scopri come i tuoi clienti utilizzano i tuoi prodotti

I social media ti consentono di parlare con i tuoi clienti, piuttosto che con loro, in un processo interattivo. Mentre questa interattività svolge un ruolo fondamentale nella comprensione della tua posizione nei confronti dei tuoi concorrenti, non dovrebbe essere un sostituto per entrate e profitti tangibili. La linea di fondo è importante, quindi è necessario misurare regolarmente i risultati per assicurarsi di ricevere i benefici attesi.

Prima di iniziare una campagna sui social media, stabilisci le tue prestazioni di base in modo da poter misurare efficacemente la tua strategia sui social media dopo averla implementata. Come minimo, si desidera misurare e confrontare le seguenti statistiche prima e dopo l'inizio dello sforzo sui social media:

  • Mercato Raggiungere . Quanti nuovi clienti nuovi hai a seguito delle tue azioni sui social media? Se hai aggiunto una media di 10 nuovi clienti al mese nell'ultimo anno e ricevi 20 nuovi clienti al mese dopo l'inizio del tuo sforzo di marketing sui social media, è logico presumere che la campagna sia responsabile per i nuovi clienti.
  • Frequenza Con quale frequenza i tuoi clienti acquistano il prodotto? Se il numero di transazioni al mese aumenta, è probabile che lo sforzo di marketing sia la ragione. I social media ti offrono anche una finestra sulle menti degli acquirenti: coinvolgere attivamente i clienti attraverso i social media potrebbe aiutarti a scoprire un nuovo utilizzo o beneficio del tuo prodotto o un vantaggio che il tuo prodotto ha rispetto ai suoi concorrenti. Queste scoperte offrono modi in cui è possibile aumentare ulteriormente la frequenza e la quantità degli acquisti.
  • Resa . Quanto spendono i tuoi clienti ogni visita? Quanto sei netto? Se costa più guadagnare un cliente rispetto alle entrate che ricevi, devi fare un'analisi approfondita e apportare modifiche al tuo piano di marketing. Ad esempio, molti rivenditori hanno sostituito i cataloghi di stampa con cataloghi elettronici promossi tramite social media. Questo tipo di marketing ha il potenziale per pagare in grandi modi, e sta diventando sempre più popolare. Ad esempio, Nicki Minaj ha presentato la sua linea Kmart su Instagram, il rivenditore di moda svedese H & M ha utilizzato Twitter per dare ai suoi fan il primo sguardo alla loro nuova collezione, e J.Crew ha pubblicato la sua guida allo stile 2013 su Pinterest prima di inviare cataloghi di massa a potenziali e clienti esistenti.

Componenti essenziali di una strategia di sensibilizzazione sui social media

1. Piano di marketing digitale

Prima di intraprendere una campagna di social media, dovresti sviluppare un piano di marketing digitale che includa tutti gli aspetti della tua presenza online tra cui il tuo sito web, la tua email e la pubblicità online, oltre a obiettivi specifici:

  • Traffico Web . Chi vuoi attrarre sul tuo sito? Cosa rende le tue prospettive uniche? Quanti visitatori vorrebbe che la tua campagna sia considerata valida? Questa misura è l'equivalente di "bulbi oculari sulla pagina" nel mondo fisico ed è importante che solo una minima parte dei visitatori del sito Web diventi clienti.
  • Conversione Quanti visitatori stai mirando a convertire in clienti? Quante visite al sito dovrebbero prendere prima che un potenziale cliente diventi un cliente? Questa analisi è una misura del potere persuasivo del layout, delle immagini e del contenuto del sito.
  • Miglioramento del marchio . Cosa vuoi che i visitatori imparino sulla tua azienda? La tua presenza online è coerente con la tua presenza fisica? Il tuo contenuto è chiaro, connesso e coordinato? Le buone impressioni creano un senso di affidabilità e qualità e spesso conducono a successivi referral, raccomandazioni e attività down-line.
  • Comunicazione visitatore / cliente . Come interagisci con i tuoi visitatori online? Il tuo sito web è passivo o cerca attivamente di coinvolgere i visitatori attirandoli più a fondo nel sito, raccogliendo informazioni e incoraggiando le visite future? Ci sono una varietà di strumenti disponibili per coinvolgere i visitatori, come sondaggi dei consumatori, coupon, omaggi, annunci popup, linee di chat e blog interattivi.

2. Sito web e strategia di marketing

Siti Web efficaci sono disponibili per tutti, per ogni azienda e per ogni portafoglio. Il design e il contenuto sono importanti, sia che tu stia creando un sito Web semplice utilizzando un modello gratuito o un tema WordPress o un sito complicato creato e gestito da professionisti del Web. Gli unici veri test di un buon sito web sono se il sito attira i visitatori e se comunica il messaggio che vuoi consegnare.

I visitatori Web possono scoprire il tuo sito in vari modi prima ancora di lanciare una campagna sui social media. Vuoi massimizzare il tuo traffico il più possibile utilizzando una serie di strategie:

  • Search Engine Optimization (SEO) . Potenti motori di ricerca, come Google e Bing, eseguono costantemente la scansione del Web per fornire elenchi di siti destinati a corrispondere ai termini di ricerca di un ricercatore, un processo generalmente definito come risultati di ricerca organici. Le best practice SEO ti consentono di ottimizzare il tuo sito, rendendo più facile per i motori di ricerca abbinare il contenuto del tuo sito alle query degli utenti. Molti professionisti rivendicano contenuti informativi, come guide per gli acquirenti e guide pratiche, per migliorare il posizionamento organico delle ricerche.
  • Search Engine Marketing (SEM) . Gli sponsor dei motori di ricerca generano entrate visualizzando gli annunci insieme ai risultati di ricerca organici in base ai termini di ricerca del ricercatore. Ad esempio, un inserzionista potrebbe acquistare il diritto di apparire in modo prominente nei risultati di ricerca in base a parole chiave specifiche, combinazioni di parole chiave e posizione del ricercatore. Il prezzo della pubblicità varia in base alla classificazione del termine di ricerca all'interno dei risultati di ricerca o al numero di visualizzazioni o click-through dell'annuncio sponsorizzato.
  • Campagne email . Un'indagine condotta nel 2013 da Custora, una società di software che fornisce analisi predittive per i team di marketing e-commerce, indica che, mentre i siti web aziendali e gli annunci pay-per-click forniscono circa un quarto dei nuovi clienti e-commerce, i clienti generano il risultato dell'email le campagne sono aumentate di oltre il 700% dal 2009.
  • Accordi di marketing di affiliazione . Simile al tradizionale marketing di riferimento dove clienti e amici indirizzano le prospettive a particolari società o prodotti, il marketing affiliato si basa principalmente su incentivi finanziari per i referral. Ad esempio, il programma Amazon Associates paga commissioni ai proprietari di siti Web che raccomandano e pubblicizzano prodotti Amazon sul loro sito. Il vantaggio di Amazon è la raccomandazione e l'opportunità di essere visti dai potenziali clienti. Puoi offrire i tuoi prodotti o servizi attraverso una rete di affiliati o, al contrario, aggiungere prodotti complementari compatibili alle tue vendite utilizzando gli accordi di affiliazione.
  • Blogging Creato come un sito Web, i blog sono una serie di articoli narrativi correlati, che di solito offrono un'opportunità per il commento e l'interazione dei lettori. Lo scopo di un blog può essere quello di informare, intrattenere o opporre qualsiasi argomento interessante per il blogger e il lettore. Creare un'azienda o un blog personale, o agire come blogger ospite per altri siti, è un ottimo modo per espandere la tua presenza sul web generando lettori e link da altri siti web.

Passi per implementare una campagna di social media

1. Seleziona le tue piattaforme
Sia che utilizzi una o tutte le piattaforme principali per promuovere la tua attività, devi prestare particolare attenzione al formato e allo stile utilizzato da ciascuno. Visita ciascun sito e scopri come interagiscono le persone, l'importanza dei componenti visivi e l'etichetta standard praticata dagli utenti prima di precipitare a capofitto in uno stile che potrebbe non essere efficace.

2. Preparare pagine di destinazione uniche
Le prime impressioni contano nel mondo digitale tanto quanto nel mondo reale. La tua immagine digitale dovrebbe rispecchiare e attirare i visitatori che desideri diventare clienti.

Pensa al tipo di informazioni che attira il tuo cliente ideale, quindi offri contenuti che rispondano a questa aspettativa. Tieni presente che ciascun social network è diverso. Il limite di Twitter di 140 caratteri per post elimina discussioni approfondite, ma è perfetto per il collegamento ad altri siti. LinkedIn è meglio per fare contatti con l'industria e ottenere consigli professionali. Pinterest è perfetto per mostrare visivamente i prodotti. Quando sai quale tipo di contenuto è progettato per ogni sito, puoi adattare le tue campagne social di conseguenza.

3. Interagisci con i tuoi visitatori
I siti di social media non sono cartelloni pubblicitari o pubblicità stampata. Per essere efficaci, devono essere nutriti con attenzione regolare e contenuto fresco.

Come nella vita reale, la popolarità dipende da ciò che porti alla festa. Non sei limitato ai tuoi stessi materiali: pubblica video, articoli o link che i potenziali clienti potrebbero apprezzare. E, prenditi sempre il tempo di rispondere al feedback rispettosamente e in modo appropriato. Secondo un sondaggio del Dr. David Giles, esperto di comportamento sui social media alla Winchester University, il 45% degli utenti di Facebook e il 39% degli utenti di Twitter sono "osservatori", raramente partecipano direttamente alle conversazioni sui social media, ma prestano attenzione lo stesso . Ricorda, stai scrivendo una lettera aperta che tutti possono leggere - non usare un linguaggio o commenti che ti verrebbero in imbarazzo o vergognosi.

Parola finale

L'impatto a breve termine delle tue campagne di social media marketing potrebbe non essere immediatamente evidente. Questo è vero per quasi tutti gli sforzi di marketing. Secondo un recente sondaggio di CMO Survey, solo un terzo delle aziende ritiene di poter determinare quantitativamente l'impatto delle spese di marketing, mentre un altro terzo ritiene che vi sia un impatto qualitativo, ma non quantificabile. Quasi la metà (49%) non è in grado di dimostrare se le attività sui social media hanno avuto un impatto.

Detto questo, la spesa per il social media marketing dovrebbe aumentare del 250% nei prossimi cinque anni. Questo aumento è la prova che sfruttare i social network è un utile sforzo di marketing.

Partecipi ai social network? Hai consigliato prodotti o servizi come risultato di un contatto di social network?


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