Le vendite sono la singola attività più importante in cui un'azienda può impegnarsi. Consentono alle aziende di assumere persone, acquistare attrezzature, fabbricare prodotti o fornire servizi. Senza vendite, non c'è futuro per un'azienda.
Negli ultimi anni la scarsa economia ha colpito soprattutto le piccole imprese. Che tu sia tra le società interessate o desideri solo incrementare le tue vendite, le seguenti strategie per aumentare i guadagni sono efficaci nella maggior parte delle situazioni. Tuttavia, la decisione di implementare uno di questi dovrebbe basarsi su diversi fattori:
Mentre ciascuna delle strategie può essere implementata da sola, è possibile implementarne diverse contemporaneamente per un maggiore impatto sui ricavi.
Aumenta la base di clienti esistenti con nuovi prodotti, nuovi territori geografici e risorse di vendita aggiuntive:
1. Aggiungi servizi complementari ai prodotti esistenti
L'aggiunta di servizi o prodotti complementari può aiutarti ad acquisire nuovi clienti e a mantenere quelli esistenti. Ad esempio, un'azienda di falciatura o paesaggistica potrebbe aggiungere la manutenzione della piscina per un piccolo costo aggiuntivo. Né il servizio è tecnicamente complesso o difficile da consegnare, entrambi richiedono regolari visite a domicilio, e ciascuno è un onere per il proprietario della casa.
Allo stesso modo, un'azienda di riparazioni domestiche può facilmente servire il mercato commerciale con gli stessi equipaggi e le stesse attrezzature utilizzate nella normale attività residenziale. I contratti per fornire manutenzione futura o garanzie estese possono essere venduti con quasi tutte le attrezzature di capitale. Rivedi i prodotti dei tuoi concorrenti per le idee. Se qualcuno, anche un concorrente, ha un "extra" che fa appello ai clienti, copialo.
2. Estendere l'area del mercato geografico
Molte piccole imprese limitano i loro sforzi di marketing e vendita nell'area circostante la sede centrale della loro attività . Un distributore di attrezzature per parchi giochi di Dallas scoprì che nessuno dei suoi concorrenti commercializzava in molti dei sobborghi che circondano la città , probabilmente perché nessun distributore era situato all'interno di quelle comunità . Il costo aggiuntivo per coprire il mercato più ampio era minimo e più che raddoppiato le vendite potenziali. Non dare per scontato che venga offerto un altro mercato senza indagini.
3. Accedere a contratti di vendita cooperativa
Contatta le aziende che vendono un prodotto o servizio complementare con una richiesta di vendita anche dei tuoi prodotti. Ad esempio, le società di hardware informatico spesso vendono software, il che facilita la vendita del loro hardware. Inoltre, i distributori di alimenti per animali domestici offrono vitamine proprietarie e mobili per animali domestici, e le imprese di ristrutturazione della casa vendono anche l'abbellimento del terreno.
Molte aziende cercano attivamente prodotti complementari poiché aggiungono molto poco alle spese di marketing e di vendita: si tratta solo di trovare il partner giusto. L'aggiunta di addetti alle vendite addizionali senza costi extra è un sicuro incentivo alle vendite.
Il prezzo è il singolo fattore più importante nella decisione di acquistare un prodotto o un servizio. Un prezzo basso può rappresentare un "affare" o una bassa qualità nella mente dell'acquirente.
Prima di implementare qualsiasi strategia di prezzo, sapere come si sentono i tuoi clienti sul tuo prodotto in modo che un cambiamento di prezzo favorisca il comportamento del mercato che desideri. Considera sempre i tuoi prezzi "temporanei" e regolali per soddisfare le condizioni del mercato e della concorrenza.
4. Aumentare o abbassare i prezzi
I prezzi dei prodotti cambiano costantemente, quindi non dovresti essere riluttante ad adeguare i tuoi prezzi per raggiungere i tuoi obiettivi o la situazione del mercato. Un aumento immediato dei prezzi porterà ulteriori ricavi e profitti alla società se l'aumento dei prezzi non avrà un impatto negativo sulle vendite. Una riduzione dei prezzi stimolerà più vendite e toglierà la quota di mercato agli altri fornitori. Sapere come i tuoi prodotti si confrontano con prodotti simili dal punto di vista degli acquirenti, così come i prezzi dei prodotti della concorrenza, ti consentirà di posizionare al meglio i tuoi prezzi sul mercato.
Cambiare i prezzi può "scuotere le cose", quindi dovresti essere particolarmente sensibile alla reazione dei tuoi clienti e dei potenziali clienti quando i nuovi prezzi entreranno in vigore. Se la reazione non è positiva, è possibile apportare ulteriori modifiche, incluso il ritorno ai vecchi prezzi.
Potresti anche considerare di aumentare regolarmente i tuoi prezzi. I consumatori raramente reagiscono a lievi aumenti di prezzo e spesso li trascurano. Mentre un piccolo aumento del prezzo può non sembrare significativo rispetto al prezzo intero, l'impatto dell'aumento sui profitti è amplificato poiché l'aumento andrà direttamente ai profitti.
5. Prodotti bundle
Da giovane, ho venduto scarpe da donna in un negozio di scarpe di Austin. Le scarpe erano destinate al mercato di massa e avevano un prezzo per attirare le donne che volevano un bell'aspetto senza il costo di un'etichetta griffata. Il negozio offriva anche borse e cappelli pensati per completare ogni paio di scarpe.
La gestione del negozio spesso "raggruppava" le scarpe, la borsetta e il cappello insieme per un prezzo inferiore del 25% rispetto a quando i prodotti venivano acquistati separatamente. Il risultato: oltre la metà delle vendite di calzature sono state raggruppate con un margine di profitto complessivo più elevato. Se vendi prodotti che vanno naturalmente insieme, o vengono utilizzati per lo stesso compito o allo stesso tempo, considera di venderli come un pacchetto.
6. Aggiungere, ridurre o eliminare i costi di spedizione e di gestione
Al posto di aumentare il prezzo di un prodotto, prendere in considerazione l'aggiunta di un costo di spedizione e gestione. L'effetto netto sui ricavi è lo stesso evitando il contraccolpo degli acquirenti ad un aumento dei prezzi. Se si addebita attualmente per la spedizione e la gestione, considerare di ridurre o eliminare la tariffa per un periodo di tempo specifico al fine di stimolare le vendite.
7. Offri sconti speciali
Gli sconti, opportunamente commercializzati, creano un'opportunità d'acquisto speciale nelle menti dei consumatori, spesso spronandoli ad agire. Gli sconti possono essere applicati a prodotti limitati, come il marchio di un singolo produttore, una categoria limitata come materiale scolastico o tutti i prodotti in una vendita a livello di negozio.
In effetti, puoi creare un ambiente di vendita praticamente per qualsiasi motivo:
8. Offri uno sconto
Un rimborso è uno sconto differito, che emette una percentuale del prezzo in contanti dopo l'acquisto del prodotto. Frequentati dai consumatori, sono spesso associati alla vendita di nuove auto. Gli sconti in genere hanno tassi di rimborso inferiori al 50%, secondo John Courville, professore di marketing presso la Harvard Business School. Ciò significa che lo sconto pubblicizzato può essere efficace nel generare vendite aggiuntive mentre il tasso di rimborso inferiore riduce il suo costo.
Sul lato negativo, l'incapacità di riscattare tempestivamente un rimborso può causare cattive relazioni con i clienti. A causa delle crescenti lamentele, alcune aziende hanno interrotto i programmi di sconto.
9. Partecipare ai programmi di coupon
Distribuiti attraverso giornali e riviste, i coupon sono stati a lungo un modo efficace per pubblicizzare prodotti e aumentare le vendite. Internet ha introdotto tagliandi elettronici e ha ridotto ulteriormente i costi di distribuzione. I siti Web di deal giornaliero come Groupon e LivingSocial cercano in modo aggressivo le aziende disposte a offrire i loro prodotti a prezzi scontati per l'esposizione ai loro grandi mercati di utenti di coupon. Gli aggregatori di cedole locali combinano le offerte di diverse società in libri, che vengono poi venduti o ceduti a potenziali acquirenti. Cerca nel mercato e trova un emittente di coupon per i tuoi prodotti.
Se vuoi aumentare le vendite, devi generare entusiasmo e un motivo per comprare. Ci sono una serie di suggerimenti che puoi seguire per sconvolgere le attuali dinamiche di mercato e rinnovare l'entusiasmo per i tuoi prodotti:
10. Rinvigorisci le tue vendite collaterali
L'importanza delle garanzie di vendita - brochure, presentazioni, schede tecniche dei prodotti, immagini - è spesso trascurata dagli imprenditori, anche se l'unico scopo della garanzia è rendere lo sforzo di vendita più semplice ed efficace. Di conseguenza, le informazioni presentate ai potenziali acquirenti diventano obsolete, inaccurate e fuorvianti. I siti web spesso soffrono dello stesso malessere e i visitatori dei siti diminuiscono.
La tua garanzia di vendita, incluso il tuo sito web, è un riflesso della tua azienda. Un documento vivace e dai colori vivaci completo di disegni e immagini attira l'attenzione e genera eccitazione nel suo contenuto; materiali noiosi e noiosi sono tipicamente cestinati senza pensarci due volte.
Controlla i tuoi materiali di vendita, articolo per articolo, per vedere se trasmettono l'immagine e il messaggio che desideri presentare ai tuoi clienti:
Se i tuoi opuscoli, presentazioni, schede tecniche dei prodotti, immagini o siti Web non presentano in modo semplice e chiaro informazioni che stimoleranno i tuoi potenziali clienti ad agire, è il momento di ridisegnarli.
11. Incentivare i tuoi partner di vendita
Rivedi la tua struttura della commissione per "scuotere" la forza vendita. La maggior parte dei programmi di commissioni è suddivisa in livelli in cui il venditore riceve un tasso di commissione più basso al crescere delle vendite. Se utilizzi questo approccio, inverti il ​​rapporto di incentivi dall'alto verso il basso, rendendo le commissioni più elevate applicabili al maggior volume di vendite.
Ad esempio, piuttosto che pagare la commissione percentuale più alta al livello più basso, premia i venditori superiori con commissioni più elevate in cima. Un piano di compensazione di questo tipo allinea l'interesse dell'azienda e del venditore. La promessa di un reddito ancora più elevato con la crescita delle vendite è un potente incentivo per aumentare le vendite.
Per aumentare temporaneamente i ricavi, crea un concorso di vendita in cui i venditori competono per un premio in denaro, un viaggio di lusso o qualche altro perquisite desiderato se raggiungono un livello mirato di vendite o nuovi account. Se ha successo, segui una gara dopo l'altra con un premio diverso ogni volta.
12. Rinnovare le vecchie relazioni
È più facile vendere a un vecchio cliente che trovarne uno nuovo. I prodotti acquistati in precedenza si consumano, si rompono o diventano obsoleti. Sviluppa un programma di marketing per comunicare con vecchi clienti e potenziali clienti e contattali regolarmente sulla tua azienda e sui tuoi prodotti. Chiedi ai tuoi vecchi clienti referenze e riferimenti scritti. Falli sentire come se fossero una componente preziosa del tuo successo.
13. Accetta carte di credito
Accettare le carte di credito per il pagamento è un vantaggio per i potenziali clienti ed è un metodo comprovato per stimolare rapidamente le vendite. Se attualmente non accetti carte di credito, vai alla tua banca o istituto finanziario locale e crea subito un account. I costi iniziali della configurazione verranno rapidamente recuperati e la piccola commissione di elaborazione potrà essere considerata nel prezzo di vendita.
Indagare se altre fonti di credito potrebbero essere disponibili per i tuoi clienti. I franchising, ad esempio, possono talvolta essere finanziati attraverso programmi della US Small Business Administration. Le società finanziarie e i produttori potrebbero fornire fondi per l'acquisto di maggiori beni strumentali o immobili. Ci sono molte fonti di credito indipendenti a disposizione degli acquirenti: il tuo ruolo di venditore è quello di identificare quelle fonti e facilitare l'introduzione tra il tuo acquirente e il creditore.
14. Istituire un programma Layaway
Un programma layaway - una forma alternativa di offerta di credito ai clienti - è un modo per consentire ai tuoi clienti di pagare in tempo senza che tu debba incorrere in rischi finanziari. Layaway era una strategia di vendita molto popolare prima della crescita diffusa delle carte di credito, e sembra tornare in auge quando i consumatori resistono all'assunzione di debiti.
Come venditore, la tua unica preoccupazione se implementi questo programma è di essere sicuro che il prodotto layaway non sia deperibile o unico, il che potrebbe limitare il numero di nuovi acquirenti se l'acquirente originale si rifiuta di acquistarlo.
15. Aggiungi vendite in abbonamento
Giornali, riviste e altri prodotti regolarmente utilizzati si prestano a pagamenti anticipati in cambio di una serie di future consegne del prodotto. Oltre a garantire vendite future per la società , un sistema di sottoscrizione ha il vantaggio di generare liquidità prima che vengano sostenute spese significative. Se si dispone di un prodotto o servizio che viene acquistato dai clienti su base regolare, prendere in considerazione l'istituzione di un programma di abbonamento.
Molti teorici del business affermano che un'azienda sta crescendo o diminuendo. Le aziende di successo si reinventano continuamente ascoltando i loro clienti e adattando i loro prodotti, strategie di vendita e processi per soddisfare un paradigma in continua evoluzione. Ciascuna di queste strategie è un potente generatore di entrate nelle giuste circostanze, ma le scelte ottimali per la vostra azienda dipenderanno dalla vostra comprensione e conoscenza dei clienti che servite.
Quali altri metodi puoi suggerire per far ripartire le entrate nella tua azienda?
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