Come diventare un agente di cambio autorizzato - Sfide di carriera e premi

Dal momento in cui i commercianti si radunarono sotto un albero di tronchi a Wall Street fino agli anni '70, gli agenti di cambio erano noti soprattutto come venditori che si arricchirono raccomandando azioni e obbligazioni a ricchi speculatori. E mentre molti broker lo fanno ancora oggi, il ruolo degli agenti di cambio si è evoluto e si è notevolmente ampliato negli ultimi decenni. Coloro che decidono di esplorare questo percorso di carriera dovranno affrontare molte sfide, ma possono anche ottenere sostanziali ricompense monetarie.

Ci sono una serie di passaggi necessari per diventare un broker di successo e una pletora di percorsi di carriera che si possono intraprendere. Il tuo percorso può iniziare con la tua educazione universitaria.

Educazione finanziaria

Gli studenti che desiderano esplorare diventare agenti di cambio dovrebbero prendere in considerazione la specializzazione in pianificazione finanziaria come laureandi e possibilmente continuare i loro studi nella scuola di specializzazione. Questo fornisce la maggior parte delle conoscenze tecniche necessarie per iniziare una carriera nel settore della pianificazione finanziaria e aiuterà a qualificare uno studente per sostenere l'esame del CFP Board o guadagnare altre credenziali, come CLU o ChFC.

Gli studenti che vogliono diventare agenti di cambio potrebbero anche prendere in considerazione la specializzazione in affari, finanza, economia o contabilità per ottenere una comprensione di ciò che guida l'economia e le forze che influenzano e determinano il prezzo dei titoli. Coloro che si specializzano in contabilità e diventano CPA possono guadagnare un vantaggio sui loro coetanei.

Test e controlli in background

Concettualmente, diventare un agente di cambio è abbastanza semplice (anche se non facile). Innanzitutto, un dipendente deve superare un controllo in background, che in genere consiste in un controllo del credito e una ricerca in background. Qualsiasi elemento di sostanza in una di queste categorie - come ad esempio un fallimento, gravami fiscali o prelievi fiscali, o una condanna di qualcosa oltre una violazione di traffico minore - molto probabilmente squalificherà il richiedente.

Successivamente, i potenziali broker devono superare i test delle licenze di titoli che devono essere sponsorizzati da un broker-dealer. Per alcune prospettive, questa è la parte più difficile del processo.

Esami

Agenti di cambio negli Stati Uniti sono tenuti ad ottenere diverse licenze, come le licenze della Serie 7 e 63, prima che possano effettuare transazioni con i clienti. Ogni licenza è ottenuta passando l'esame corrispondente.

• Serie 7 . Questo esame è necessario per diventare un rappresentante generale di valori mobiliari. L'esame è un rigoroso test di sei ore che copre tutti i tipi di titoli individuali e pacchettizzati, compresi azioni, obbligazioni, partnership, UIT, fondi comuni di investimento e rendite variabili, nonché norme etiche e titoli. Questo è considerato, di gran lunga, il più difficile di tutti gli esami sui titoli.
• Serie 63 . Il 63 riguarda le leggi sullo stato del cielo blu e deve essere adottato successivamente per effettuare transazioni commerciali. Questo test è abbastanza breve e considerevolmente più facile rispetto al 7.
• Serie 65 . Molte aziende richiedono ai propri broker di diventare Consulenti per gli investimenti registrati in modo che possano utilizzare le piattaforme di servizi di gestione del denaro professionale.
• Serie 66 . Questo esame è una combinazione degli esami di Serie 63 e 65.
• Serie 3 . Questo è richiesto per vendere contratti futures su materie prime.
• Serie 31 . Questo esame è necessario per vendere fondi gestiti futures. Viene spesso ottenuto al posto della Serie 3.

La maggior parte delle aziende richiede anche ai loro broker di ottenere una licenza di assicurazione sulla vita al fine di vendere assicurazioni sulla vita e rendite variabili.

Ottenere un lavoro come agente di cambio

Coloro che si avventurano nel settore dei titoli inizieranno ad applicarsi a società di brokeraggio e intervistando per posti di lavoro. Esistono diversi percorsi che gli aspiranti intermediari possono intraprendere in questo settore: quello giusto dipende da vari fattori, come la personalità del broker, le relazioni commerciali, le capacità di vendita e l'attitudine tecnica.

Società di intermediazione a servizio completo

Un'azienda full-service è sempre un buon punto di partenza, anche per coloro che potrebbero non voler realmente diventare broker full-service. Il processo che i candidati in genere subiscono in queste aziende include:

• Interviste iniziali standard e test della personalità che selezionano i candidati per garantire che siano sufficientemente estroversi per avere successo sul posto di lavoro.
• Un programma di formazione a pagamento ad alta potenza che inizia con alcuni mesi dedicati allo studio e all'assunzione di tutti i titoli necessari e degli esami assicurativi. (Coloro che non riescono a superare l'esame di Serie 7 la prima volta vengono spesso terminati).
• Diverse settimane di vendite e formazione sui prodotti da diverse fonti e venditori.

Una volta completato il periodo di formazione, i rappresentanti riceveranno biglietti da visita personalizzati e riceveranno un ufficio molto piccolo in cui lavorare o, come spesso accade, una scrivania in una grande stanza spesso denominata "bullpen". Ciò consente al nuovi mediatori per lavorare insieme, per insegnare e incoraggiarsi a vicenda.

È a questo punto che inizia il vero compito di trovare clienti potenziali e clienti. La maggior parte delle grandi aziende a servizio completo ha quote di vendita molto elevate che devono essere soddisfatte entro un breve periodo di tempo, ad esempio sei mesi. I broker sono tenuti a cercare clienti con i seguenti mezzi:

• Chiamata a freddo . Le liste Do-Not-Call hanno reso questa forma di prospezione una proposizione rischiosa. Molti broker e aziende ora limitano la loro sollecitazione telefonica a rispondere a mailing di cartoline o risposte Internet da potenziali clienti potenziali.
• Messa in rete La maggior parte delle aziende si aspetta che i loro broker sollecitino i loro amici, famiglie e conoscenti per gli affari. La rete aziendale può essere critica; quelli con reti di persone benestanti a cui attingere avranno un tempo molto più facile per iniziare in questo business.
• Seminari Questo metodo provato e vero di generare prospettive ha funzionato per migliaia di broker. Tuttavia, questa forma di prospezione può essere costosa e richiede la capacità di realizzare presentazioni di gruppo efficaci.

La maggior parte delle aziende richiede sia un numero minimo di conti che un livello di attività entro la fine del periodo di prova. Tuttavia, questo periodo può durare fino a due anni e le aziende pagano al broker un salario con benefici che possono essere basati sui guadagni precedenti o su un importo minimo stabilito.

Dopo che un broker sopravvive al periodo di prova iniziale, lo stipendio viene solitamente rimosso e il broker riceve le commissioni secondo la griglia di pagamento dell'impresa, che aumenterà con la produzione del broker. I pagamenti differiscono in qualche modo da una ditta all'altra, ma sono sempre progettati per incoraggiare una maggiore produzione.

Ad esempio, un broker può ottenere solo il 35% delle commissioni lorde per i primi $ 100.000 delle commissioni lorde guadagnate, e quindi ricevere il 45% delle commissioni sui successivi $ 100.000 e così via. Le commissioni possono variare fino al 75% o all'85% del totale. Una volta che un broker raggiunge un certo livello di produzione, spesso ottiene il proprio ufficio e forse un commesso. Ma questi vantaggi sono duramente guadagnati, di solito richiedono diversi anni.

Coloro che si candidano con importanti aziende a servizio completo dovrebbero anche capire che questi datori di lavoro sono principalmente interessati a trovare produttori superstar da milioni di dollari, e in sostanza creano la maggioranza dei loro nuovi dipendenti per essere i ragazzi dell'autunno per la crema del raccolto.

Tuttavia, ciò non deve necessariamente dissuadere i potenziali broker dall'accedere a una di queste agenzie. Possono ancora ricevere un salario minimo mentre studiano per gli esami e riceveranno lezioni e materiali di formazione gratuiti. Coloro che lo fanno da soli spesso pagano diverse centinaia di dollari per gli aiuti allo studio più il costo degli stessi esami.

Inoltre, le vendite e la formazione sui prodotti fornite dalle aziende possono aiutare a familiarizzare rapidamente i nuovi assunti con gli ultimi prodotti e servizi del settore. In effetti, se i broker non riescono a soddisfare le loro quote in queste aziende e perdono il lavoro, scopriranno rapidamente che sono sostanzialmente più negoziabili di quanto non fossero quando hanno iniziato. Questo perché molte aziende che non hanno interesse nell'assumere personale senza licenza ora le considereranno come occupazione.

Discount Brokers

Coloro che non amano l'alta pressione di vendita che arriva con le società di brokeraggio full-service possono essere più a casa a lavorare per un broker di sconto, come Scottrade, Charles Schwab o TD Ameritrade. Queste aziende di solito richiedono un certo livello di produzione di commissioni, ma nulla come le ditte a servizio completo. Raramente è richiesto il prospezione a freddo di qualsiasi tipo. La maggior parte dei broker che lavorano in queste aziende ottengono uno stipendio base permanente più vantaggi, e possono comunque guadagnare commissioni extra.

Una giornata tipo nella vita di un broker di sconti consiste in:

• Immissione di transazioni per i clienti tramite telefono e di persona
• Rispondere alle domande dei clienti e affrontare reclami e altri problemi
• Esecuzione di varie attività amministrative, come il completamento e l'archiviazione dei documenti dei clienti, l'organizzazione e l'analisi dei dati dei clienti, la comunicazione delle attività giornaliere e la gestione di denaro e titoli depositati presso l'azienda

Intermediari bancari

Lavorare in una banca può essere un'alternativa eccellente per coloro che non hanno molta rete. Le banche di solito hanno pagamenti inferiori rispetto ad altre società a servizio completo e generalmente assumono solo personale autorizzato. Ma il broker è quindi in grado di attingere ai clienti della banca e di commercializzarli.

I broker di banca sono solitamente dotati di un proprio ufficio all'interno della banca e possono guadagnarsi da vivere convincendo i clienti delle banche ad acquistare rendite fisse e altri prodotti conservativi. In molti casi, la banca avrà anche un banchiere personale che è autorizzato a vendere rendite fisse ai clienti. Il broker riceverà spesso una parte della commissione, oltre alla vendita che viene accreditata alle sue quote di produzione.

La chiave per lavorare in modo efficace con questo tipo di lavoro è costruire buoni rapporti commerciali con i dipendenti della banca (in particolare il manager) e incoraggiarli a fare riferimento regolarmente ai clienti. I broker di banche di maggior successo dispongono di un efficiente sistema di collaborazione con il personale della banca e di canali di marketing esterni a cui possono rivolgersi quando i dipendenti della banca sono impegnati nelle proprie attività.

Intermediari indipendenti

Coloro che hanno stabilito un libro di affari (o hanno i mezzi per farlo senza il supporto di una società di servizi completi) potrebbero voler rivolgersi a un intermediario indipendente, come Raymond James o LPL Financial. Queste aziende offrono una gamma più ampia di prodotti e servizi rispetto ad altri tipi di aziende, oltre a pagamenti molto più alti, in genere nell'intervallo tra l'80% e il 95%.

Questo tipo di accordo è ideale per chi ha creato un libro di lavoro altrove, ad esempio presso una banca o un'impresa di sconti, ed è ora pronto a gestire questo libro in modo indipendente. Poiché i pagamenti sono molto più alti, è necessario un importo inferiore di commissioni per mantenere lo stesso tenore di vita.

I CPA che hanno una propria base di clienti sono obiettivi primari per questo tipo di impresa perché hanno già un gruppo di clienti che si fidano di loro con la maggior parte (o tutte) delle loro informazioni finanziarie. CPA, preparatori fiscali e commercialisti hanno anche la pista interna per piano pensionistico e attività aziendali, che può essere sostanziale. Ad esempio, quelli con un grande libro di clienti di piccole imprese possono probabilmente fare alcuni piani non qualificati, che sono in genere molto redditizi.

Ostacoli e sfide

Essere un broker non è un lavoro facile. Coloro che iniziano in questo business possono aspettarsi di incontrare molti ostacoli sulla loro strada verso il successo, tra cui:

• Lunghe ore di ricerca . La maggior parte degli sforzi iniziali di vendita dei broker sono pieni di forte rifiuto e frustrazione. Ciò è in parte dovuto al fatto che le pubblicazioni finanziarie avvertono il pubblico di non utilizzare broker con meno di cinque anni di esperienza. Pertanto, molti broker devono fare affidamento sugli affari di amici e familiari per iniziare. I nuovi broker possono anche aspettarsi di trascorrere molte notti e week-end martellante sul marciapiede e sul marketing.
• Pressione di vendita costante . Sebbene le quote iniziali che gli intermediari affrontano siano di solito le più difficili da raggiungere, la maggior parte delle aziende azzerano continuamente tali quote e si aspettano che i loro intermediari le facciano su base continuativa.
• Curva di apprendimento sostanziale . I broker devono imparare rapidamente le complessità del collocamento di ordini e ordini e le regole che governano questo processo. Devono anche assimilare una grande quantità di dettagli amministrativi relativi alla gestione di denaro contante, documenti e titoli in un tempo molto breve, oltre a tenere il passo con le notizie di mercato e di prodotto su base giornaliera. Coloro che raccomandano singoli titoli devono anche imparare a ricercare le loro offerte in modo efficace.
• Servizio clienti I broker dovranno inevitabilmente confrontarsi con clienti infelici che potrebbero o meno essere ragionevoli in ciò che si aspettano dai loro investimenti.
• Reddito basso o incerto . La maggior parte dei broker che iniziano si aspetta di guadagnare quasi nulla per il primo o il secondo anno di produzione, anche se può ricevere uno stipendio base o un pareggio. Ma anche coloro che sono stabiliti possono aspettarsi che i loro guadagni aumentino e diminuiscano in base a diverse variabili, come il sentimento dei consumatori, le azioni di mercato e i loro sforzi di prospezione.
• Spese aziendali . Sebbene il reddito di un broker possa fluttuare, la maggior parte delle spese rimane abbastanza costante. I premi per la vita, la salute e l'invalidità - così come il costo per l'assicurazione di errori e omissioni - sono spese standard per la maggior parte dei broker. Queste spese si aggiungono ai costi di marketing e di pubblicità e spese generali, come affitto e servizi pubblici. Il risarcimento per gli assistenti e altro personale è un'altra spesa importante che deve essere contabilizzata nel flusso di cassa del broker.
• Formazione continua . La CE è tenuta a mantenere le licenze su base annuale e molte aziende incoraggiano fortemente i loro broker a guadagnare designazioni professionali, come la PCP, al fine di migliorare la loro commerciabilità.

Premi e vantaggi

Coloro che riescono a superare gli ostacoli iniziali ea superare la gobba possono godere di carriere molto gratificanti. Alcuni dei benefici che derivano dall'essere un broker sono:

• Alto reddito . I rappresentanti affermati spesso guadagnano cifre a sei cifre, soprattutto quando costruiscono i loro libri di affari e aumentano i loro pagamenti. Inoltre, molti prodotti che i broker vendono, come i fondi comuni di investimento e le rendite, pagano i redditi residui che si accumulano nel tempo per fornire un sostanziale margine di commissioni.
• Assistenza amministrativa . I broker di successo lavorano spesso in uffici raffinati con personale di professionisti che gestiscono l'amministrazione dell'ufficio e problemi di conformità. I rappresentanti più affermati o condividono un commesso con qualcuno o ne hanno uno proprio.
• Brevi giorni lavorativi . La durata della giornata lavorativa tipica tende a ridursi per gli intermediari man mano che la loro permanenza in azienda aumenta. Lunghe ore di marketing e prospezione finiscono per lasciare il posto a giornate lavorative di sei ore che spesso finiscono poco dopo che i mercati si chiudono e le negoziazioni del giorno sono state elaborate.
• Incentivi speciali . Le imprese offrono di solito vantaggi aggiuntivi ai migliori performer, come i bonus delle commissioni, la partecipazione a piani non qualificati e il pagamento di vari tipi di spese, quali spese generali dell'ufficio o assistenza amministrativa.

Parola finale

Gli agenti di cambio affrontano molte sfide nel loro lavoro, come la conformità, le quote di vendita, i mercati ribassisti e la burocrazia. Ma i premi possono valere la pena e la frustrazione. Ci sono molti percorsi per il successo in questo settore, e chi fallisce con una compagnia non dovrebbe esitare a riprovare in un contesto diverso. Per ulteriori informazioni su come diventare un agente di cambio, accedere al sito web di FINRA.

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