Come negoziare con successo i prezzi più bassi in qualsiasi situazione

L'idea di negoziare può intimidire. Come consumatori, siamo stati addestrati a pagare il prezzo indicato su beni o servizi senza dubbio. Se riteniamo che il prezzo sia troppo alto, abbandoniamo la vendita e cerchiamo opzioni più economiche.

È un'opzione che sembra funzionare per noi. Ma potrebbe funzionare meglio. Non ci rendiamo sempre conto che abbiamo la possibilità di negoziare un prezzo più basso. Per ottenere il prezzo più basso da una transazione, è necessario seguire alcune regole che non sono sempre facili.

Regole di negoziazione riuscita

1. Fai i tuoi compiti

È necessario conoscere alcune cose importanti sul servizio o sul prodotto che si desidera acquistare prima di iniziare i negoziati:

• Quanto caricano i concorrenti? Se sai dire al venditore che l'articolo è disponibile per un prezzo più basso, mette molta pressione su di loro per abbassare la loro offerta. Inoltre, ti fa sapere che non devi accettare l'offerta del venditore. Puoi uscire dai negoziati e ottenere ciò che vuoi.
• Qual è il costo per il tuo venditore? È utile conoscere il margine tra i costi del venditore e il prezzo richiesto, soprattutto quando si acquista una nuova auto. Esamina il prezzo di fatturazione che i nuovi concessionari auto pagano al produttore, quindi conosci il minimo assoluto possibile e conseguono comunque un profitto.
• Il venditore sta affrontando una scadenza? Se un venditore deve liberarsi di un prodotto prima di una scadenza, è più motivato a vendere a un prezzo inferiore. Fare soldi sull'affare potrebbe non essere l'obiettivo più importante quando è coinvolta una scadenza, poiché le conseguenze dell'attesa troppo lunga potrebbero essere costose. I venditori a domicilio hanno spesso una scadenza, in quanto potrebbero dover vendere la loro proprietà entro una scadenza, in modo che possano acquistarne un'altra per la quale sono sotto contratto.
• Perché il tuo venditore vende? Non si compra sempre da un'azienda - a volte si negozia con venditori che non sono nemmeno più preoccupati di fare soldi. Ad esempio, qualcuno che si muove potrebbe essere disposto ad accettare un'offerta molto bassa per un grande pezzo di arredamento, solo per liberarsene. Sapere perché un oggetto è in vendita può darti un'idea di quanti soldi hai bisogno di pagare.

2. Rendere il nome dell'altro lato un primo prezzo

Consentendo all'altra parte di nominare il suo prezzo per primo, potresti avere la possibilità di contrastare con un numero inferiore a quello che avresti offerto inizialmente - anche se rinunciassi all'opportunità di impostare il "prezzo di ancoraggio", che è il punto di partenza da cui può essere difficile spostarsi. Naturalmente, il prezzo iniziale indicato dal venditore può ancorarti ad un prezzo più alto, ed è qui che puoi aiutare i tuoi compiti a casa. Conoscendo i prezzi in competizione, potresti essere in grado di abbassare notevolmente la tua ancora prima di iniziare i negoziati.

Michael Soon Lee, presidente di EthnoConnect e autore di "Black Belt Negotiating", è fermamente convinto di questo punto. Dice che nominare un prezzo limita innanzitutto quanto in basso si può andare in trattativa, anche se si sta tentando di stabilire un'ancora bassa. Dopo di ciò, ogni controfferta sarà più alta.

Lee afferma che non si dovrebbe mai nominare un prezzo. Una volta che lo fai, il venditore potrebbe accettarlo e terminare le trattative - ed è possibile che il venditore sia stato disposto a scendere.

3. Non essere ragionevole

Il modello classico di negoziazione è che due parti offrono prezzi diversi, finendo per stabilirsi da qualche parte nel mezzo. Lee lo rifiuta perché il mezzo è troppo alto di un prezzo.

Se stai per fare la prima offerta o nominare un prezzo in una controfferta, rendila ridicolmente bassa. Non solo fissa il prezzo molto basso, ma mette il venditore sulla difensiva. Se hanno un piano negoziale, è improbabile che lo seguiranno dopo una ridicola offerta. Si concentrano invece sull'ottenere un prezzo superiore a quello che offri e non su quello che vogliono. Il risultato finale è un prezzo molto più basso di quello che è considerato ragionevole.

Questo può essere un consiglio difficile da seguire, perché potresti aver paura di essere considerato un coglione. Molti venditori sanno che offerte ridicole fanno parte del processo di negoziazione e sono molto improbabili che rifiutino di effettuare la vendita. Invece, stanno andando a contrattaccare.

Inoltre, gli studi dimostrano che di fronte a un'offerta ridicola oa una controfferta, un negoziatore ottiene soddisfazione dall'ottenere concessioni dall'altra parte. Pertanto, se offri $ 1.000 per quell'auto ad alto chilometraggio che necessita di un freno, il venditore avrà la sensazione di aver vinto qualcosa convincendoti a comprarlo per $ 1, 200 - anche se valesse più soldi di così.

Sta a te decidere cosa è più importante. Vuoi essere apprezzato o vuoi risparmiare un sacco di soldi? Ricorda, le due opzioni non sono necessariamente mutuamente esclusive. Potresti non essere giudicato duramente come pensi, e pagare un prezzo ragionevole non ti rende più simpatico.

4. Conoscere il limite

È necessario valutare ciò che è importante per il venditore. Se hanno bisogno di fare una certa somma di denaro, non hanno intenzione di muoversi. Anche se non stai cercando di essere ragionevole, devi lasciare che il venditore se ne vada, sentendo che hanno ottenuto qualcosa dall'affare.

Come accennato in precedenza, conoscere il prezzo di fatturazione di un rivenditore di auto è una potente informazione. Sai la verità quando un commerciante contrasta la tua offerta con "Non posso andare più in basso". Naturalmente, pur offrendo un prezzo estremamente basso può funzionare come una tattica di ancoraggio, essere pronti ad accontentarsi di un prezzo che consenta al venditore di fare i soldi.

5. Sii tranquillo

Il silenzio tra due persone può essere scomodo, e puoi usarlo a tuo vantaggio dopo che qualcuno ha nominato un prezzo. Invece di rispondere, guarda pensieroso senza dire nulla. Questo fa sì che il venditore riempia il silenzio, e spesso, lui o lei cercherà di giustificare l'offerta. Lascia che continuino a parlare e si sentano insicuri. Se hai bisogno di riempire il silenzio, esprimi la tua esitazione sul pagamento del loro prezzo.

6. Richiedi Extra

Questa è una tattica importante da impiegare quando ti senti come se non dovessi arrivare da nessuna parte. Forse è possibile ottenere accessori inclusi con l'acquisto, o forse il venditore sarà disposto a includere alcuni altri articoli a basso costo per effettuare una vendita su un articolo a margine ampio. Ad esempio, i fornitori di telefoni cellulari fanno i loro soldi con contratti a lungo termine. Per motivarti, potrebbero essere disposti a fornire extra, come custodie telefoniche o caricabatterie per auto.

Quando il venditore accetta il prezzo target, poiché potrebbe essere il più basso possibile, è il momento di vedere cos'altro puoi ottenere per quel prezzo.

7. Walk Away

Questa è forse la tattica più potente che hai. In questa economia, pochissime aziende possono permettersi di perdere una vendita e hanno paura di lasciare che qualcuno se ne vada senza fare un acquisto. Soprattutto, questo ti dà il sopravvento nei negoziati.

A volte, dirigersi verso la porta o terminare verbalmente i negoziati è sufficiente per motivare un'offerta inferiore. Anche se esci dalla porta, il venditore può riportarti indietro o chiamarti se lasci le informazioni di contatto. È una tattica estrema, ma può funzionare.

Tuttavia, il problema è che una volta che vai via, è molto difficile tornare indietro. Se il venditore ha un prodotto unico e non hai altre opzioni, non puoi andare da qualcun altro. Se ritorni dopo esserti allontanato, il potere passa al venditore. Sapranno che sei motivato a comprare da loro, e non hanno bisogno di fare grandi concessioni. Pertanto, utilizzare questa tattica solo se si è disposti a non effettuare l'acquisto.

Parola finale

Ricorda, è importante evitare di cercare di negoziare quando ti trovi di fronte a una scadenza, poiché le scadenze possono motivarti a fare concessioni sul prezzo. Quindi non aspettare fino all'ultimo minuto per iniziare a cercare una nuova auto, una casa o qualsiasi altro oggetto negoziabile di cui hai bisogno nel prossimo futuro. Una scadenza ravvicinata può eliminare l'opportunità di negoziare il prezzo più basso, quindi concediti un sacco di tempo per guardarti intorno e giocare a palla dura con il venditore.

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