Il libro di Dale Carnegie "Come conquistare gli amici e influenzare le persone" è stato pubblicato nel 1936 ed è uno dei libri di autoaiuto più venduti di tutti i tempi con circa 15 milioni di copie vendute. Alcuni hanno definito il libro la Bibbia per costruire relazioni per le sue intuizioni sulla natura umana.
I principi sposati da Carnegie continuano ad essere validi quasi un secolo dopo. Perché? Perché la natura umana non cambia. Ognuno di noi vuole sentirsi importante e speciale, e siamo naturalmente attratti da coloro che ci fanno sentire meglio con noi stessi - sono il tipo di persone che vogliamo essere e stare intorno.
Le relazioni sono particolarmente importanti nella vendita di prodotti o servizi e nel mantenimento dei clienti. S. Anthony Iannarino, un consulente che lavora con le organizzazioni di vendita, parla chiaro del legame tra vendite e relazioni, affermando che un venditore è "prima di tutto un gestore di relazioni". Il processo di utilizzo degli strumenti di creazione di relazioni per favorire la vendita è generalmente indicato come "vendita di relazioni".
Nel mondo moderno, le persone sono costantemente e continuamente bloccate da altre persone che cercano di venderle un prodotto o un servizio. Una nuova tecnologia che educa, intrattiene e ci avvicina significa che le sollecitazioni - lettere, e-mail, annunci Internet, cataloghi e volantini, messaggi telefonici e annunci televisivi - avvengono ininterrottamente. Di conseguenza, i potenziali acquirenti sono diffidenti nei confronti delle richieste di prodotti e diffidenti nei confronti della persona che sponsorizza il prodotto. Coltiviamo conchiglie rigide e pratichiamo un udito selettivo per proteggere i nostri libri tascabili e la nostra sanità mentale, abbassando la guardia solo a coloro di cui ci fidiamo.
Le relazioni iniziano con le conoscenze, alcune delle quali si sviluppano in amicizie e meno ancora in partner fidati. Le relazioni si evolvono man mano che cresce la fiducia, governata dal senso di valore che ciascuna parte trasmette all'altro. I conflitti invariabilmente sorgono tra due parti e la capacità di risolvere i conflitti è il test di una relazione. Molti venditori sono contrari al conflitto e non sono in grado di gestire la resistenza di un acquirente, forse perché dubitano del valore dei prodotti o dei servizi che offrono al potenziale acquirente.
I dizionari definiscono la vendita come "persuadere o indurre qualcuno a comprare, mentre Wikipedia definisce l'atto di vendere come" ingannare, imbrogliare o manipolare qualcuno ". Di conseguenza, i potenziali acquirenti hanno imparato a diffidare delle affermazioni sul prodotto e diffidenti nei confronti della persona sponsorizzare il prodotto. Carnegie, riconoscendo l'impossibilità di cercare di convincere uno sconosciuto a comprare qualcosa che lui o lei non vuole né ha bisogno, ha dichiarato: "C'è solo una via sotto il cielo per convincere qualcuno a fare qualsiasi cosa. Hai mai smesso di pensarci? Sì, solo in un modo. E questo facendo in modo che l'altra persona lo voglia fare. L'unico modo in cui posso farti fare qualsiasi cosa è dandoti quello che vuoi. "
Creare e offrire valore ai tuoi potenziali clienti, clienti, amici e collaboratori è ciò che riguarda la vendita di relazioni. Richiede fiducia reciproca tra le parti - l'acquirente ritiene che il venditore stia dicendo la verità e proponga un prodotto di valore autentico per l'acquirente; il venditore ritiene che l'acquirente alla fine lo ricompenserà per la sua onestà , diligenza e lavoro per conto dell'acquirente.
Il dottor Armin Falk, economista dell'università di Bonn, propose una "teoria della reciprocità " nel numero di febbraio 2006 di "Giochi e comportamento economico" in cui proponeva che la gente ricompensasse invariabilmente le azioni gentili e punisse quelle cattive. Afferma che le persone valutano la gentilezza di un'azione non solo dalle sue conseguenze, ma anche dalla sua intenzione di fondo. La sua teoria spiega perché risultati e risultati tendono ad essere equi (soddisfacenti per ciascuna parte) quando entrambe le parti sono reciprocamente attive, e ingiuste quando una parte costringe l'altra. Anche se alcuni potrebbero dire che i risultati erano di buon senso, la teoria è la base per la vendita di relazioni.
Non tutti sono nati con una personalità che consente loro di incontrare e affascinare facilmente le persone. Alcuni di noi sono più riservati, anche timidi, quando incontrano nuove persone. Tuttavia, anche i più timidi tra noi possono costruire relazioni strette ea lungo termine - non essere ciò che non siamo, ma essere chi siamo. Non è la capacità di una persona di far ridere la gente, ma la sua volontà di essere onesti e condividere se stessi che consente una relazione duratura e fiduciosa. Questi sono gli stessi tratti che le persone carismatiche praticano.
Mentre le relazioni possono svilupparsi rapidamente, raramente fioriscono durante la notte. Le relazioni fidate richiedono di solito incontri faccia a faccia poiché gli umani in genere richiedono segnali visivi prima di decidere come ci sentiamo nei confronti di un'altra persona. Ad esempio, siamo generalmente diffidenti nei confronti dei venditori telefonici o delle sollecitazioni via e-mail perché mancano feedback visivi per confermare la loro veridicità . Valutiamo le persone attraverso una varietà di segnali fisici - firme visive e uditive - che poi confrontiamo con vari stereotipi che abbiamo sviluppato nelle nostre vite. Il nostro aspetto, espressione facciale, toni verbali e manierismi generano un'impressione iniziale che rafforziamo o sostituiamo nel tempo con le nostre azioni.
L'empatia è la capacità di entrare nei panni dell'altra persona e vedere le cose dal loro punto di vista. Alcuni scienziati ritengono che gli esseri umani abbiano una naturale tendenza ad entrare in empatia, come dimostra l'angoscia di un bambino quando un altro bambino piange. Tuttavia, è una tendenza che deve essere coltivata, un'abilità da apprendere e migliorare su tutta la vita di una persona, se deve essere pienamente sviluppata.
Perché l'empatia è importante nella vendita di relazioni? Come venditore, è impossibile risolvere un problema o creare gioia nella mente del cliente se non capisci cosa prova. Secondo uno studio del 1964 riportato nella Harvard Business Review, "Un venditore semplicemente non può vendere bene senza l'inestimabile e insostituibile capacità di ottenere un forte feedback dal cliente attraverso l'empatia".
L'importanza dell'empatia non si è dissipata o è stata spostata negli ultimi 50 anni. Jayson M. Bayers, direttore esecutivo della divisione di studi professionali continuativi al Champlain College, ha riferito che lo sviluppo dell'empatia può "abbattere le barriere e aprire le porte" - è la forza che muove le cose in avanti.
Sebbene l'empatia sia difficile da simulare, può essere sviluppata e praticata. L'ascolto efficace è una componente importante dell'empatia e della vulnerabilità . Rivelare i nostri sentimenti, condividere storie di esperienze comuni e trovare interessi condivisi sono vitali per creare fiducia, comprensione reciproca e un legame empatico.
La vendita delle relazioni implica una combinazione di empatia e problem solving. Mentre l'empatia ti consente di comprendere meglio i problemi dei tuoi clienti, la capacità di fornire soluzioni credibili a questi problemi è altrettanto importante.
Praticare le seguenti chiavi di vendita di relazioni può aumentare le vendite e ridurre lo stress. Probabilmente apprezzerai maggiormente il tuo lavoro e apprezzerai maggiormente i tuoi clienti.
Prima di incontrare qualcuno per la prima volta, guardati allo specchio. Quella persona ti sta fissando qualcuno che ti piacerebbe incontrare o essere disposto a fidarsi? Il costo dei tuoi vestiti, lo stile del tuo taglio di capelli, la tua altezza o genere sono meno importanti della pulizia e della pulizia. Un look trasandato o spettinato può essere appropriato in un club o in un campo sportivo, ma raramente trasmette la giusta impressione in un ufficio.
Le buone abitudini da sviluppare in modo da poter creare una prima impressione positiva includono:
Ci sono poche cose più frustranti del parlare a qualcuno che non sta ascoltando. A volte sono focalizzati su altre cose - un telefono che squilla, un televisore - e, a volte, pensano a cosa vogliono dire in seguito, visibilmente impazienti di aprire la bocca e iniziare. Stephen R. Covey, autore di "Le sette abitudini di persone altamente efficaci: lezioni potenti nel cambiamento personale", ha espresso la verità quando ha detto: "La maggior parte delle persone non ascolta con l'intento di capire; ascoltano con l'intento di rispondere. "
Puoi diventare un ascoltatore migliore effettuando le seguenti operazioni:
Se ti trovi in ​​una situazione di vendita in cui le esigenze del potenziale acquirente sono complesse, non esitare a prendere appunti dopo aver spiegato che vuoi essere sicuro di aver compreso la sua posizione in modo da poter pensare alla soluzione migliore. Ricorda che l'ascolto attivo è un'abilità che può essere migliorata con la pratica - e la pratica inizia con l'auto-consapevolezza del tuo comportamento e delle tue abitudini.
Nel frenetico mondo degli affari, il tempo libero è una merce rara. Di conseguenza, tutti gestiscono il loro tempo, in particolare i loro contatti con gli altri, per raggiungere al meglio i loro obiettivi professionali e personali. A meno che tu non sia qualcuno che può fornire valore a loro, la probabilità di poter presentare i tuoi prodotti o servizi è bassa.
Jill Konrath, stratega delle vendite e autrice di "Selling to Big Companies", consiglia ai suoi clienti di:
Siate disposti a offrire valore anche quando non vieni compensato. Ad esempio, dire a un cliente che il prodotto di un concorrente potrebbe adattarsi meglio alle sue esigenze o fornire un'introduzione a un contatto di valore è una dimostrazione tangibile di affidabilità e onestà e aiuta a costruire un serbatoio di fiducia. È come mettere soldi in banca per un ritiro futuro. I migliori clienti sono quelli che tornano ancora e ancora ad acquistare i tuoi prodotti. Il modo migliore per garantire il loro ritorno è assicurarsi che se ne vada con la sensazione di avere più valore di quello che hanno pagato.
Se vuoi godere di una lunga e proficua carriera di vendita di un prodotto o servizio, dovresti abbracciare la filosofia e le tecniche collaudate della vendita di relazioni. Costruire relazioni e creare valore si rafforzano reciprocamente in attività che porteranno al successo delle vendite e alla soddisfazione personale. In breve, la pratica della vendita di relazioni produrrà più vendite, ti consentirà di lavorare con le persone che ti piacciono, aumentare i tuoi guadagni e ottenere maggiore rispetto e riconoscimento come un vero professionista.
Quali ulteriori suggerimenti puoi suggerire per costruire relazioni con clienti e clienti?
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