Come prepararsi a vendere la tua azienda o il tuo business - Obiettività del venditore e mentalità dell'acquirente

I nuovi candidati di lavoro ottengono scarti di garanzia, lucidano le scarpe e mettono in pratica le loro abilità di intervista mentre si preparano a conquistare una posizione. Quelli che cercano di vendere una casa spesso ridipingono dentro e fuori, preparano il paesaggio e puliscono da cima a fondo prima di ospitare una casa aperta.

E un imprenditore che spera di ricevere un prezzo equo per la sua azienda sarebbe saggio impegnarsi in tali attività di "vestirsi". Anche se può essere ovvio, mettere il piede in avanti è sempre la migliore strategia per massimizzare il valore di qualsiasi vendita.

L'importanza dell'obiettività del venditore

Raggiungere una vendita al prezzo desiderato significa che dovresti guardare la tua azienda nel modo più obiettivamente possibile, i problemi e tutto. Questo ti prepara a contrastare le obiezioni o il degrado di qualsiasi acquirente sul valore della tua azienda e ti consente di massimizzare le risorse e minimizzare (o almeno essere preparato a gestire) i difetti.

Riconoscere che è facile avere un senso di importanza gonfiato, specialmente quando uno straniero viene chiamato con un interesse ad acquistare la tua azienda. Dopotutto, avviare e gestire un'azienda di successo non è un caso, né una questione di fortuna. Il successo commerciale a lungo termine richiede una combinazione di intelligenza, coraggio e duro lavoro.

Di conseguenza, molti proprietari si aspettano che gli acquirenti interessati comprendano le opportunità di business e il potenziale di profitto della loro azienda. Presumono che un'offerta accettabile sarà imminente, solo per essere sorpresa quando l'aspirante acquirente dice al proprietario che il loro bambino - la compagnia - è brutto.

Ottenere il prezzo più alto per la tua attività richiede una conoscenza approfondita delle opportunità e delle minacce che affliggono la tua azienda. I potenziali acquirenti si concentrano sul futuro di un'azienda, non sul suo passato. Di conseguenza, perché un potenziale acquirente potrebbe essere interessato alla tua azienda? Offre prodotti o servizi unici? Domina i suoi mercati geografici e industriali? Ha capacità e capacità difficili o costose da replicare?

Gli acquirenti sono più interessati a quelle aziende i cui prodotti e servizi sono in mercati in crescita con una flessibilità dei prezzi illimitata o evidenti possibilità di riduzione delle spese. Cercano risorse sottoutilizzate, ma preziose, che possono essere sfruttate, in particolare dal potenziale acquirente. Allo stesso modo, qualsiasi minaccia per l'azienda deve essere identificata, quantificata e strategizzata.

Prima di impegnarsi in discussioni con potenziali acquirenti, dovresti avere familiarità con quanto segue:

• La mentalità di un potenziale acquirente . Perché un particolare potenziale acquirente è interessato alla tua azienda? Quali vantaggi vede in un acquisto? I vantaggi che si ottengono sono univoci per lui o per qualsiasi potenziale acquirente? Quali preoccupazioni potrebbe avere lui o lei nel concordare il tuo prezzo? La differenza tra un prezzo accettabile e una valutazione esagerata è il grado di impegno emotivo dell'acquirente. In poche parole, un venditore cerca di negoziare con un acquirente più ansioso di acquistare rispetto al venditore è quello di gettare la società. Presentare la tua azienda in un modo che innesca le emozioni positive del potenziale acquirente può portare a un prezzo più elevato, una chiusura più rapida e meno condizioni.
• Conoscenza del mercato . Sai se alcune aziende del tuo settore sono cambiate negli ultimi tre anni e i valori a cui hanno negoziato? Conoscete società con ricavi paragonabili nei vostri mercati geografici venduti negli ultimi anni? Il tuo potenziale acquirente ha acquistato altre imprese simili alla tua azienda in passato? Conosci i dettagli delle transazioni? È incommensurabilmente più facile ottenere il prezzo che si cerca se gli acquirenti hanno pagato prezzi simili per altre società in passato. Conoscere la storia delle vendite passate ti consente di ricevere un premio se puoi evidenziare i benefici superiori della tua azienda. Ricorda, se non riesci a giustificare il prezzo nella tua mente, difficilmente riuscirai a convincere un compratore scettico a pagare un premio.
• Capacità di negoziazione . Una transazione di successo lascia a entrambe le parti la sensazione di essere dei vincitori. I negoziatori di successo capiscono che alcune condizioni sono più critiche di altre e sono disposte a dare terreno a punti minori per vincere su quelle questioni più importanti per loro. Ad esempio, un venditore potrebbe accettare termini di pagamento estesi in cambio di un prezzo più alto. Nelle trattative, l'obiettività è più importante della passione.

Vestire l'azienda in vendita

I venditori intelligenti adottano le misure necessarie per rendere la propria azienda il più positiva possibile, assicurandosi di rimanere sinceri e aperti sulle proprie attività. Qui ci sono diversi elementi comuni necessari per produrre un'immagine favorevole della vostra azienda.

1. Documenti finanziari revisionabili

Mentre i rendiconti finanziari verificati sono ideali, non sono necessari se sono stati preparati in conformità con gli standard contabili e possono essere esaminati da esperti contabili qualificati. La mancanza di documenti contabili validi e revisionabili è solitamente il bacio della morte per un potenziale acquirente.

2. Rendimenti del conto economico e rendiconti finanziari

Le società di proprietà privata spesso riflettono spese straordinarie a vantaggio dei proprietari. Ad esempio, i proprietari di solito prendono una compensazione che include il loro stipendio e qualsiasi profitto aziendale per evitare la tassazione a livello aziendale e personale. Allo stesso modo, ci possono essere indennità liberali per tali spese di proprietario come viaggi e intrattenimento.

Di conseguenza, i registri finanziari, sebbene accurati, non riflettono le operazioni dell'azienda in quanto verrebbero gestiti da un nuovo proprietario. Molti venditori preparano dichiarazioni pro forma che integrano i loro bilanci effettivi per fornire una visione più realistica della società come potrebbe apparire sotto nuova proprietà. Le dichiarazioni pro forma sono dispositivi analitici preparati senza l'utilizzo di principi contabili generalmente accettati (GAAP).

Lo scopo di una dichiarazione proforma è eliminare spese straordinarie o una tantum che potrebbero indurre in errore i potenziali acquirenti circa i risultati probabili in condizioni tipiche. Ad esempio, i libri effettivi potrebbero riflettere un risarcimento totale del proprietario di $ 250.000 e spese di viaggio / intrattenimento (T & E) di $ 80.000 all'anno. Tuttavia, le dichiarazioni di rifusione potrebbero riflettere uno stipendio di $ 100.000 e una spesa di T & E di $ 50.000, che è più indicativa dei risultati che un nuovo proprietario potrebbe aspettarsi. La rifusione di una dichiarazione di reddito è generalmente allo scopo di dimostrare più entrate pretasse.

La rifusione delle spese di stipendio e di T & E può riflettere meglio i probabili profitti al lordo di cui un acquirente potrebbe godere, come dimostrato nella seguente tabella:

Simili aggiustamenti possono essere fatti per ridurre l'impatto del deprezzamento accelerato o della pratica di expensing del venditore, piuttosto che capitalizzare, attività reali. È importante informare i potenziali acquirenti che i dati finanziari sono stati rifusi con rettifiche specifiche documentate e divulgate. I venditori dovrebbero anche riconoscere che gli acquirenti di solito creano le proprie versioni di dichiarazioni proforma per riflettere le operazioni della società target così come potrebbero apparire sotto le politiche e le procedure dell'acquirente.

3. Stato patrimoniale modificato

Le attrezzature vecchie, inutilizzate o obsolete dovrebbero essere vendute prima della vendita, in quanto è improbabile che l'acquirente pagherà tali beni discutibili. Convenzioni contabili specifiche che influenzano il bilancio possono richiedere adeguamenti - ad esempio, contro-conti come accantonamenti per crediti inesigibili (che possono essere intenzionalmente alti) per proteggere la liquidità. Allo stesso modo, l'uso di programmi di ammortamento accelerato può deflazionare artificialmente il valore delle immobilizzazioni come l'ammortamento delle attività immateriali o l'esaurimento delle risorse di risorse naturali. I bilanci delle società private includono frequentemente debiti verso la società dovuti al proprietario che verrebbe liquidato al momento della vendita, nonché altri obblighi che non saranno assunti dall'acquirente. Molti proprietari si affidano a società di valutazione indipendenti per stabilire gli attuali valori di mercato per macchinari e attrezzature ammortizzati e impoveriti quando i valori contabili non riflettono i valori reali.

4. Elenco delle attività immateriali

Il valore di attività quali brevetti, elenchi di clienti, marchi, siti Web o accordi di licenza o franchising potrebbe non essere correttamente riportato nel bilancio. Tuttavia, queste attività dovrebbero essere elencate e considerate nelle trattative sui prezzi. Ad esempio, un contratto di locazione a lungo termine favorevole può essere un bene significativo che di solito non si riflette nei registri finanziari.

Allo stesso tempo, le passività potenziali dovrebbero essere completamente divulgate - ma non è necessario creare una riserva per tali elementi se non compaiono nei registri storici. Gli acquirenti sono in grado di quantificare tali rischi e giungeranno alle loro conclusioni sulla portata e sulla possibilità di responsabilità.

5. Accordi di dipendenti critici

I dipendenti chiave dovrebbero avere contratti di lavoro e di non concorrenza con l'azienda per assicurare ai potenziali acquirenti che rimarranno con la società dopo la vendita. Le compensazioni informali o gli accordi di bonus per i dipendenti dovrebbero essere formalizzati o eliminati. Spesso i venditori sono tenuti a garantire il livello massimo delle passività, compresi i vantaggi informali dei dipendenti.

6. Proiezioni Blue Sky

Molti venditori preparano proiezioni da tre a cinque anni che prevedono prestazioni finanziarie basate sull'attuazione delle loro strategie di mercato e operative in futuro. Sono invariabilmente positivi, quindi il termine "Blue Sky". Finché tali dichiarazioni pro forma sono chiaramente identificate come proiezioni con l'avvertenza stampata che potrebbero non essere ottenute, il loro uso è accettabile e può essere utile per i potenziali acquirenti.

Il cielo blu è lo "sfrigolio" della vendita e aiuta a coinvolgere le emozioni dei potenziali acquirenti. Ricorda, l'ottimismo è accettabile; la fantasia non lo è. Poche aziende, oltre alle startup, crescono ad un tasso superiore al 20% all'anno. Più le tue proiezioni sono aggressive, meno è probabile che vengano prese sul serio. Non è mai appropriato, né saggio, garantire o garantire una proiezione.

Parola finale

Vendere la tua azienda potrebbe essere il culmine di una carriera o un premio inaspettato per la gestione intelligente. Il processo è spesso dispendioso in termini di tempo e quasi sempre frustrante, e le negoziazioni non sempre hanno esito positivo.

Stabilisci un valore per la tua azienda - per quello che vale per te - prima di intraprendere un potenziale processo di vendita, poiché la tua valutazione potrebbe non essere condivisa da un potenziale acquirente. Se non puoi raggiungere un prezzo accettabile con l'acquirente, preparati a camminare. In quanto proprietario della società, controlli il processo di vendita - non aver paura di esercitare il tuo potere.

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